報價需求等候最好機會

對於代價較高的商品，如果發賣員在客戶尚未完整產品時就提早將代價報出，很輕易讓客戶將重視力轉移到產品的代價上，此時，客戶很難沉著地再去思慮商品是否物有所值，“聞價而逃”倒是極有能夠產生的事情。

值得重視的是，實際的發賣事情與史上這件俄羅斯談判事件的發賣背景有所分歧。當時，俄羅斯是主理國度，具有代價主導權，各國有激烈的采辦誌願和需求，抱著一種“非買不成”的采辦心機，與俄羅斯之間參議的僅僅是代價題目；分歧的是，我們目前處於買方市場這個整身情勢當中，如果我們報價太高，客戶很有能夠會放棄與我們之前的合作，轉而尋求其他商品供應商。這類環境下就需求我們在報出不測代價時增加一些說話技能。

“請等一下，我頓時閒談到代價題目。”隨後，吉拉德持續先容產品。

報出代價當然是件很簡樸的事情，但是報價之前必然要像吉拉德一樣向客戶充分揭示產品的代價。啟事很簡樸，客戶隻要對產品有了充分的體味，才氣判定出產品是否值得采辦。

在這類特彆的時候，奧利弗的沉默也是一種有效的相同技能，恰到好處的沉默讓奧利弗獲得了終究的勝利。

發賣員：您也曉得這是我們這個品牌的高階產品，他的市場售價是10000元。

吉拉德笑道：“詹姆斯，你的目光棒極了，這款車的機能絕對會超乎你的設想！”接下來吉拉德便開端對這款車停止詳細的先容。

每屆奧運會主理國度與想要獲得影響播放權的國度之間，都會停止一番關於代價的談判，而電視轉播權的代價也跟著光陰的增加而不竭增加。

吉拉德語氣和緩地與詹姆斯籌議道：“代價題目老是會要提到的，但我很想讓您多體味一下產品，到時您就會發明這是多麼物有所值的一款車。彆擔憂，先聽我解釋好嗎？”

議價並未就此結束，幾近冇有如何說話的奧利弗在接下來的相同中一向而占有主動，終究依托沉默爭奪到了9800美圓的理賠金。

客戶：好吧，那就6000元吧。

理賠員坐在桌子的另一邊，故作平靜地邊翻質料邊說：“奧利弗先生，您的要價實在太高了，我們保險公司實在冇法接管這個補償額度。我必須坦白地奉告您，本公司隻能出1000美圓的補償金，您感覺如何樣？”

1972年，德國慕尼黑奧運會電視轉播權的代價更加增加到1300萬元。