隨後，兩邊開端坐下來構和，顛末一番嚴峻的還價還價以後，這批載重7～30噸的汽車，礦主同意以低於原價38％的代價出售給該公司，僅此一項，他們就節儉了外彙2500萬美圓。構和獲得了空前的勝利。

心機點拔

1.遲延術

總之，一名構和妙手，特彆在快達成和談時，不該該一味地去姑息對方，使本身處於一種心機上的弱勢職位。而該適時說些“硬”話，使敵手心弱屈就，從而節製局麵，以讓局麵對本身無益。

那麼，我們該如何說話才氣讓對方產生焦心的心機呢？

迂迴的言語，使其內心焦心暴露馬腳

發賣方：“您看一下這套傢俱的尺寸，放在100平米的飯店大廳裡會不會讓殘剩的空間太狹小了，因為我們這個展廳比較大，這套傢俱就不顯得大，很多人一出去就相中了這套傢俱，實際上那套小巧小巧的傢俱更合適當代餐廳佈局的特性，並且代價也比剛纔那套實惠很多。”

心機點拔

“不是的，”年青人說，“他是來給他老婆買衛生巾的，我就奉告他‘你的週末算是毀了，乾嗎不去垂釣呢’？”

（2）常常抵當或反對對方的原則。這是在不使構和分裂的環境之下，通過對對方吹毛求疵或反對對方的定見，給對方以壓力，迫使對方降落希冀，以達到使對方讓步的目標。

我們來看看上麵的構和案例：

總經理聽得目瞪口呆，幾近難以置信地問道：“一個主顧僅僅來買個魚鉤你就能賣給他這麼多東西？”

總之，我們在構和的時候，必然要抓住對方心機，也能夠概括成：尋求歡愉，迴避痛苦。這是人的賦性。抓住這一心機說話，我們要做的事情也隻要一個：把好處說夠，把痛苦說透，幫對方建立一種誌願，從而讓其在心機認同我們，那我們的構和事情離勝利也就不遠了。

美國構和學會主席、構和專家尼爾倫伯格說，構和是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的成果兩邊必須按一個相互均能接管的法則行事，這就要求構和者應以一個實在身份呈現在構和行動的第一環節中，去博得對方的依靠，繼以把構和活動完成下去。但是因為構和行動本身所具有的利己性、龐大性，加上遊戲能答應的手腕性，構和者又很能夠以假身份保護本身、利誘敵手，取得勝利，這就使得本來很龐大的行動變得更加真真假假，真真相參，難以辨認。同時，構和中，對方說的每一句話對於我們來講，都能夠是一個“套兒”。從這個角度看，我們隻要曉得從對方心機角度解纜，在圈套麵前曉得說話迂迴，才氣把持對方心機，並反敗為勝，獲得構和的主動權。