給大師講個故事吧，有位小門徒跟著一名鐵匠徒弟學藝。學成後小門徒要出師了。第一個月他為四位分歧的客戶各打造了鐵器，小鐵匠做得很用心。

這就需求我們層層遞進，激發他說出本身的需求，他說得越多，你能夠掌控得就越多。

我們但願的相同步調是大師一起聊一個話題，比如聊本身內心的胡想，每小我談到了各自的胡想。你有胡想，當然我也有，兩邊都有話要說，你先說一兩句，我再說一兩句，然後你再說……固然兩邊都想要多說一些，但是出於規矩和尊敬，誰也都冇有單獨占用全部對話時候。這就是一個鎮靜的打乒乓球的過程，問一句,答覆一句，然後再問再答。全部說話的節拍非常好。

不但口試如此，發賣也是如此。多給客戶說話的機遇，滿足他傾訴的心機需求。

相同分歧於演講，相同更像是打乒乓球。

這裡趁便和讀者分享一種比較特彆的狀況：打乒乓球要節製節拍，本身不能暴躁。有的特彆環境下針鋒相對，一來一往，不如沉默施壓。在構和進入關頭期的時候，你說："這個合作前提不敷好。"然後寂靜，一言不發。或許，未幾久，對方就會給出一些優惠的前提給你。然後，你在此根本上再調劑前提。

如果對方說了一段話，你當真聽了，但是不大懂，對方要求你答覆題目，那麼如何辦？還是打乒乓球的藝術，當資訊輸入過來你卻不懂的時候，做一個精確的輸出，你能夠如許說："據我聽到的，你的意義是否是如許……"複述並瞭解這句話，會讓對方感覺你很靠譜。

很多人口試的時候更要重視這一點，就是不要急於說話，留一個體味對方也就是企業需求的機遇。

人的心機有普通的輸入和輸出的需求。維也納聞名心機學家亞佛・亞德勒寫過一本叫做《人生對你的認識》的書。在那本書中，他說："不對彆人感興趣的人，他平生中的困難最多，對彆人的傷害也最大。統統人類的失利，都出自於這類人。"亞德勒這句話真的非常有事理。

發賣職員分為好幾個層次，但大多數人都逗留在我賣你買的層次上。看破主顧心機的人，纔是真正的發賣職員。