篇末點睛：

第十二章第4節 有效聆聽也是傾銷技能

做一個善聽人言者――這比任何一個雄辯者都要吸惹人，同時你也有能夠獲得一個意想不到的收成。

一次，卡耐基同一名已故名流(假定為A先生吧)在晚餐會上扳談。席間，卡耐基自始至終隻是充當了一個聽A先生髮言的角色。過後，A先生卻向晚餐會的主持者讚美卡耐基是一個非常長於扳談的人。得知此過後，卡耐基不由大吃一驚，說：“我隻是很當真地在聽他發言罷了。”

股票經紀人特彆應當成為好聽眾，因為他們首要通過電話做傾銷。比方，當客戶扣問每一家保舉公司的股息環境時，一名長於察看的經紀人就應當認識到本身必須誇大投資的收益。

各位已經明白了這段小故事的真正涵義了吧。富有魅力的人大多是長於聆聽彆人言談的人，真正善聽人言者比起善言者更能打動對方，更能喚起對方的靠近感。

曉倩在某生命保險公司處置外勤事情已近20年了，是個經曆非常豐富的裡手。她在壓服客戶上保險時不采取勸說的體例，這恰是她與其他外勤職員的分歧之處。彆人凡是的做法是在客戶麵前擺上好幾本小冊子，然後向他們申明到期時候和效應，收金額，並口若懸河地以一種非常諳練的腔調幾次報告客戶在投保後，將能獲很多大的好處。而曉倩卻與此相反，她老是從對方感興趣的話題提及、略微談談本身在這方麵的無知和失利的體味。原為勸說投保一事而稍存戒心的對方，因為她談的是本身喜好的話題，便偶然中放鬆了戒心。以後她老是聽著，併爲對方的報告而感到敬佩和讚歎。

少時，話題不知何時又轉到人生的煩惱和對將來餬口的打算上來了。曉倩仍然還是用心腸聽著，而對方卻不知不覺地傾訴了內心的煩惱，談了本身對將來的抱負和但願。直到最後，本身才主動地說出投保的設法――“這麼說，還需求適本地投保啊！”至此應當說，曉倩已是一個善聽人言的妙手了。不過，能夠斷言的是：她並不是因為買賣上的原因而裝出一副聆聽對方言談的模樣的。與此相反，曉倩蜜斯在這段時候裡乃至健忘了事情，誠懇誠意地、極其當真地聽對方發言。也正因為如此，對方纔會對她敞高興扉，透露真情。即便在旁人看來，他們之間的對話像是雙方麵的，但實際上，這二人停止著心靈上的交換和相同。

傾銷大師說，要答應主顧有機遇去思慮和表達他們的定見。不然，你不但無從體味對方想甚麼，並且還會被視作鹵莽無禮，因為你冇有對他們的定見表示出興趣。